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crie scripts de vendas matadores e venda mais

Sabe aquele problema recorrente que possivelmente acontece na sua empresa de não ter os scripts de vendas padrões no atendimento dos possíveis clientes e indo um pouco mais a fundo, de não saber exatamente a metodologia de vendas que o vendedor que vende mais utiliza?

Então muito possivelmente, nem esse próprio vendedor sabe o que ele faz, nem o argumento que ele utilizou para trazer mais vendas.

Recentemente, em uma das consultorias que prestamos, escutamos de um top vendedor o seguinte: “Os novos vendedores aprendem a vender olhando o que eu faço no meu dia-a-dia”.

Ok, não tem nenhum problema nisso, porém quero te contar que é possível acelerar esse aprendizado, e fazer com que vendedores medianos aumentem seus desempenhos de venda.

Em nossa vida temos uma aliada forte na realização das nossas metas, na evolução profissional e na busca de experiências mágicas, sabe quem é ela? A organização.

Como sabemos nada cai do céu de maneira repentina e é preciso correr atrás dos melhores resultados se quisermos alcançar o sucesso de maneira sustentável e crescente.

Mesmo sabendo que a organização além de super necessária ajuda nos resultados, muita gente ainda reluta em utiliza-la em determinados casos, como por exemplo, no atendimento aos clientes.

Hoje iremos mostrar a você como utilizar a organização através dos scripts de vendas e tornar sua forma de contato muito mais agradável e estimulante para o cliente em potencial.

Está pronto para conhecer esse novo caminho?

Os scripts de vendas devem estar sempre ao alcance do vendedor, dessa forma se qualquer contratempo ou esquecimento ocorrer no atendimento das leads, ele terá acesso ao o material.

Dentro dos scripts de vendas contamos com 9 etapas que lhe auxiliarão a ter um contato muito mais fluido e com possibilidade de aumentar o seu faturamento mensal. Vamos conhecê-las?

Scripts de vendas e suas etapas:

1- Checagem do contato:

Na maioria das vezes quem nos atende não é necessariamente quem é o decisor da compra, e muitos vendedores cometem um erro grave ao vender para essas pessoas sem tentar ao menos identificar o grau de relacionamento que ela possui com quem realmente é o responsável pela negociação.

É importante identificar quem é a pessoa que decide (diretores, gerentes, coordenadores, por exemplo) e tentar chamar a atenção deles para que possam transmitir a mensagem ao ponto focal ou encaminhar a ligação a ele.

Estudos comprovam que temos 10 segundos para que isso ocorra de maneira favorável, então seja sagaz nesse momento mas de forma sensível e sensata!

2 – Apresentação:

A fase mais importante do contato com seu possível cliente está na apresentação, e através dela ele terá ideia se está falando com alguém capacitado ou não para ajuda-lo em seus problemas e interesses, por isso a fala deve ser firme, ritmada, clara e tratar do assunto em questão com objetividade.

3 – Permissão:

Isso mesmo! Muitas pessoas que trabalham com vendas tem a ideia errada de que pedir permissão para falar com a pessoa acarreta diretamente em um longo e sonoro não, mas não é bem assim que as coisas funcionam.

Estudos comprovam que 98% das pessoas que são abordadas com essa pergunta respondem sim ao primeiro contato e que essa abordagem apenas melhora o atendimento por se tratar de uma delicadeza.

4 – Introdução:

Sempre comece a conversa com objetividade e clareza, se puder utilizar de meios que contextualizem a conversa  comprovando seus dados como fontes seguras, não hesite!

Além disso, nessa etapa é importante trazer o prospect até você, despertando a curiosidade dele sobre o assunto e como o que você tem a dizer pode ajuda-lo.

O segredo dentro dessa etapa é utilizar etapas reais e segmentadas que gerem impacto sobre seu contato.

5 – Sondagem:

Nessa etapa é preciso extrair o máximo de informação possível além das que você já tem sobre seu potencial cliente, e através dessa percepção identificar suas necessidades de maneira mais especifica cobrindo todas as lacunas presentes.

Através da sondagem é possível identificar o tipo de cliente com quem está se lidando e ter uma argumentação mais impactante.

6 – Abordagem:

Aqui todas as informações obtidas na sondagem serão utilizadas a seu favor!

Foque em responder cada um dos questionamentos do seu cliente em potencial, fazendo com que ele tenha total dimensão da necessidade do produto. Além disso, faça com que ele enxergue a vantagem do seu produto em relação aos concorrentes de maneira sutil mas que traga impacto, e não se esqueça, tenha total conhecimento sobre o produto oferecido!

Muitas vendas não são finalizadas pois o cliente faz questionamentos pertinentes e nem sempre a pessoa responsável pelo atendimento tem total preparação sobre o produto ou serviço.

7 – Contornando as objeções:

Tenha sempre em mente uma forte argumentação e desenvolva um material especifico para isso, assim todo seu time de vendas terá esse auxilio e não se sentirá desamparado nos momentos em que negativas insistirem em tornar a negociação um pouco mais árdua.

Focando nisso, é importante ressaltar que o conteúdo dentro desse material deve ser composto com uma lista de possíveis negativas dadas pelos clientes e a solução para elas, direcionando assim sua força de vendas.

As objeções devem ser pontuadas para que a equipe de marketing cruze essa informação com o volume apresentado desses motivos de não venda e produza conteúdos para ajudar a vence-las.

O marketing de conteúdo é um forte aliado, pois através dele a sua força comercial pode tirar as dúvidas dos seus clientes através da indicação de leitura de artigos, visualização de vídeos, economizando tempo no atendimento e após o consumo desse conteúdo, agendar uma conversa muito mais direcionada e orientada ao fechamento.

A produção de material educativo, serve para treinar a equipe de vendas, qualificar as oportunidades de negócio que chegam até a sua empresa, de forma automatizada quando você possui uma estratégia de inbound marketing.

8 – Fechamento:

É nessa etapa que você deve recapitular tudo o que foi negociado com seu cliente e fazer com que ele confirme a aceitação dos termos do serviço ou produto e que está ciente de todas as informações necessárias, neste momento é importante tirar todas as dúvidas restantes possíveis, assim o fechamento da venda estará mais alinhado entre as partes.

Caso o resultado obtido não seja o da venda, lembre-se de atualizar os dados do cliente com tudo o que foi descoberto dentro da sondagem e como se deu toda a negociação, assim na próxima tentativa será mais fácil identificar uma melhor abordagem. Essas informações podem ser alimentadas em um CRM de vendas.

9 – Agradecimento:

Como o nome já diz nessa etapa você deve agradecer pela atenção que recebeu do cliente e caso a venda tenha sido fechada, orienta-lo quanto aos meios que ele poderá entrar em contato com você para tirar dúvidas, dar feedbacks e etc.

Script de vendas no relacionamento por emails

Todo ponto de contato que a sua força de vendas tem com seus possíveis clientes deve ser orientado a extrair maiores resultados e faturamento.

Para a comunicação por email, a partir do momento que você já tem pontuado o ciclo de compra dos seus clientes em potencial, você poderá criar e-mails específicos para cada etapa e salvar como padrão em sua ferramenta de emails.

Por exemplo, aqui na Learne nossa etapa de vendas está dividida em:

  1. Entrada de leads: Essa é a etapa em que a integração entre o nosso software de automação de marketing digital e o nosso CRM é feita. Quando uma lead é qualificada para passar para a nossa força comercial, sinalizamos ela como oportunidade e a mesma entra no funil da equipe comercial. A Duração dessa etapa é de 2 min;
  2.  Prospecção: Nessa etapa do funil de negociação com novos clientes, em que ele já foi qualificado pelos conteúdos do nosso site e já está no CRM, buscamos ele nas mídias sociais (Facebook, Linkedin) para saber seus gostos e os assuntos que estão relacionados com o seu dia-a-dia profissional. Prospecção é feita a partir do momento que a pessoa já tem interesse na sua empresa e não como o mercado faz em Cold Calls (ligações para pessoas sem interesse), gastando recursos financeiros e tempo dos vendedores. A duração dessa etapa é de 10 minutos;
  3. Primeiro Contato: Nele você já tem o máximo de informações possíveis reunidas para ganhar tempo na ligação, ou se o cliente não atendeu de primeira, no envio do e-mail. Inclusive você já tem em mãos quais conteúdos o cliente teve acesso no seu site através de uma tecnologia que se chama Lead Tracking. Essa etapa deve ser feita após a finalização da prospecção, porém quando o possível cliente não atende de primeira essa etapa pode durar até 3 dias para conseguir esse primeiro contato;
  4. Negociação: O possível cliente reagiu bem ao primeiro contato e quer receber uma proposta comercial. Na negociação é a etapa que o alinhamento da prestação do serviço e feita. A duração dessa etapa, entre o envio da proposta e o fechamento pode ser de até 1 semana;
  5. Fechamento: A proposta foi aceita, os prazos de pagamento definidos é o momento da preparação da passagem do atendimento para a produção. Nessa etapa o comercial deve apresentar ao cliente quem será seu ponto de contato a partir desse momento. A duração dessa etapa é de 1 dia;
  6. Produção: O projeto já está na mão da equipe de produção, daqui por diante o atendimento do cliente será feito por um Customer Success Manager (Gerente de sucesso do cliente), que será o responsável pela entrega do projeto e pela satisfação total do cliente.

Fazendo essa pontuação do funil de vendas que utilizamos aqui na Learne, é possível criar scripts de vendas específicos para cada etapa dessa e testar qual desses scripts de vendas funciona mais assertivamente fazendo com que o ciclo de compra seja acelerado e diminuindo o seu custo de aquisição de clientes.

Assim novos vendedores e vendedores medianos podem ter um resultado muito melhor por se organizarem e automatizarem até a escrita dos e-mail, muitas vezes tendo apenas que mudar o nome do cliente quando o conteúdo do e-mail já está pronto, não precisando investir alguns minutos para escrever um novo e-mail.

Os scripts de vendas aliados a uma estratégia de Inside Sales trará uma diminuição dos seus custos comerciais e um maior faturamento médio por vendedor.

Viu como uma simples organização pode ajudar e muito? Principalmente naqueles momentos em que a resposta nem sempre é positiva, os scripts de vendas ajudam o vendedor a não se perder na negociação e a conseguir ser mais firme e positivo, gerando instantaneamente maior confiança no possível cliente, demonstrando que a empresa que oferece o produto ou serviço tem como objetivo ajuda-lo, despertando gatilhos importantes.

Esperamos que esse artigo tenha sido de grande serventia para você! E não se esqueça que estamos totalmente a disposição para tirar qualquer tipo de dúvida, e é claro, receber seus feedbacks!

Assim como você várias pessoas buscam otimizar seu atendimento, por isso não esqueça de compartilhar esse artigo com seus familiares, amigos e sua rede de negócios!

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