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Humanize seu script de vendas

Todos os profissionais que trabalham com vendas conhecem a dificuldade oferecida quando se quer gerar novos negócios. Quando você é um vendedor, que sua função é correr atrás de novas contas, isso é muito mais evidente.

Uma das saídas para vencer isso é apostar na geração de leads para obter contatos qualificados. Por serem pessoas que possuem interesse no que você oferece o primeiro contato é mais fácil enfrentar, abrindo margem para uma boa negociação e é claro, a venda em si, acabando com as devolutivas não tão positivas e solidificando o seu script de vendas por telefone.

Além da geração de leads, é importante salientar que quando falamos em inside sales (vendas remotas) um script de vendas por telefone bem desenvolvido faz toda a diferença e gera muito mais oportunidades. O script de vendas por telefone influenciam diretamente nos resultados do ROI (retorno sobre investimento) e do CAC (Custo de Aquisição de Clientes) da sua empresa.

Mesmo sabendo de tudo isso a insegurança ainda aparece na hora de entrar em contato com seus clientes? A falta de direcionamento do seu script de vendas por telefone prejudica sua estratégia de vendas?

Saiba que existe uma forma de fazer sua negociação fluir naturalmente! Você conseguirá aproximar-se do seu prospect e fazer as vendas acontecerem. 

Ficou curioso para saber como implementar essa técnica em suas vendas? Vamos compartilhar com você o que sabemos sobre essa ferramenta poderosa que irá te ajudar a alcançar melhores resultados!

Desenvolvendo o Script de Vendas Por Telefone Perfeito

Nós já compartilhamos anteriormente o que deve ser levado em conta na hora de desenvolver seu script de vendas. Sabemos que colocar em prática muitas vezes é difícil perturbador, é preciso de prática. Vamos compartilhar um modelo de script de vendas por telefone e mostrar uma dica que vai mudar totalmente o cenário das suas vendas.

Assim como você, João era um excelente vendedor e sempre obtinha sucesso em suas negociações. Quando precisava entrar em contato com os clientes já sabia que a visão que eles tem dos vendedores não o ajudaria.

A ideia de João era mudar esse cenário. Logo ele arregaçou as mangas, pesquisou e desenvolveu seu script de vendas por telefone performático. Ele levou em consideração alguns fatores que influenciam diretamente em nossa comunicação, como a neurociência e o neuromarketing.

O maior medo nas prospecções é saber que o cliente pode dar uma resposta negativa. Ele já está cansado das abordagens automáticas que o mercado em geral oferece. Quer fazer diferente?

O Script Para Abordar Seus Clientes Com a Essência do Marketing de Relacionamento:

  • 📞 Telefone tocando
  • 🙎 (Cliente): “Ana falando”
  • 👦 (Vendedor): Olá Ana! Aqui quem fala é o João ligando sobre o produto X, você pode falar no momento?

A dica que pode salvar sua ligação é justamente essa! Ainda não compreendeu? Vamos esclarecer:

A primeira coisa que acontece é a identificação que o cliente faz do seu nome e produto e isso já acaba o deixando na defensiva. Ele já imagina que se trata de uma possível venda. Nesse momento ele espera para saber ao que se refere a ligação e deseja resolver o mais rápido possível. Quando você pergunta se está atrapalhando isso mostra respeito e mostra que você se importa e não quer incomodar.

Seja breve e retenha a atenção do prospect!

  • 👦 (Vendedor): Ana, tenho certeza que você é uma pessoa ocupada, por isso serei breve!

Essa sentença faz com que seu cliente não tenha chance de desistir da ligação. Demonstra respeito e principalmente objetividade, algo que todos nós prezamos na atualidade, não é mesmo?

Fale sobre os resultados dos clientes atuais

  • 👦 (Vendedor): No ano passado nossos clientes reduzieram cerca de 20% do seu peso, por isso achamos importante te ligar já que demonstrou interesse em um e-book nosso.

Nesse ponto você ainda não falou sobre seu produto. Demonstrou tudo que ele é capaz de fazer e como os resultados são relevantes. Dessa forma a curiosidade do cliente é despertada e ele deseja continuar a ligação. Se possível fale sobre cases de sucessos de clientes que já foram atendidos e usaram seu produto. Isso ativará o gatilho de autoridade e fará com que o interesse multiplique.

Entenda sobre o mercado do seu cliente e do que ele quer

  • 👦 (Vendedor): Com toda essa relevância, gostaria de saber se podemos ajudá-la de alguma forma dentro do que você tem como objetivo e o que nosso tratamento pode oferecer. Podemos falar um pouco sobre os cuidados que você tem consigo mesmo? Assim conseguiremos identificar quais são suas necessidades.

Esse é o ponto crucial para desenvolver uma conversa, a abertura do diálogo. Dentro dessa etapa seu cliente irá expor como seu produto pode ajudá-lo a conquistar o seu objetivo. É nesse diálogo que a compreensão deve ser demonstrada, além dos benefícios que o produto pode oferecer para o cliente.

Após essa “entrada” na conversa, o seu dom de negociador deve tomar conta e fazer com que o cliente sinta a real necessidade de adquirir o que você está oferecendo. Essa forma de organização do script tem a ver com o que Chet Holmes já preanunciou em seu livro “Ultimate Sales Machine” sobre a teoria do Stadium Pitch. Transforme os 3% dos que te ouvem quando você começa a se apresentar e falar sobre s características do seu produto, em 70% de atenção quando você compartilha uma história de como superou uma necessidade.

Lembre-se: Tenha uma conversa confortável

Em hipótese alguma o script de vendas por telefone deve ser lido e sim desenvolvido suavemente durante a conversa. De acordo com cada cliente em prospecção, de maneira que o diálogo flua e seu cliente adquira confiança e se sinta a vontade para compartilhar com você suas dores e necessidades.

Para aperfeiçoar-se na elaboração do script de vendas por telefone, veja o argumento que converte mais e faça com que o prospect avance mais rápido em sua jornada de compra.

Outra dica importante é, ouça o seu possível cliente! Deixe que ele se expresse de maneira confortável na conversa e não o interrompa. Você deve se impor e falar sobre o produto e tudo que ele oferece nos momentos certos! Nunca sobressaia a fala do seu cliente, isso pode colocar sua negociação e seu script de vendas por telefone por água abaixo!

Prepare-se para a chuva de bons conteúdos que vem por ai! E não esqueça de levar isso adiante compartilhando com seus amigos, sua família e seu network!

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